一、優(yōu)秀店長介紹：店長就是店鋪的負責人和領(lǐng)導(dǎo)，是一店之長。

1、一個店長要管理的內(nèi)容：

形象：門頭形象、店面形象、導(dǎo)購員形象、飾品形象；

陳列：家具陳列、套件擺放、盆景陳設(shè)、掛件陳設(shè)、辦公環(huán)境陳設(shè)、導(dǎo)購員站列位置安排、清潔用品陳設(shè)、飾品陳設(shè)；

服務(wù)：導(dǎo)購員的禮儀；導(dǎo)購員接待客戶的前三句話；端茶倒水時間的控制、準客戶電話約會的內(nèi)容及頻率、準客戶聆聽時的服務(wù)、準客戶離開店面的禮儀、客戶簽單時的服務(wù)、客戶二次回訪的服務(wù)；

士氣：店長個人的精神面貌、晨會的主持效果、1.5小時沒有客戶進店導(dǎo)購員該如何安排、店長離店時應(yīng)該做的三件事；

能力：店長能力體現(xiàn)在哪里、導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)能力提升、學習型組織的建設(shè)、優(yōu)秀學習人員的獎勵、落后學習人員的離職、招聘、解聘；

業(yè)績：全員業(yè)績的提升、導(dǎo)購員業(yè)績的提升、提升比例與提升業(yè)績、關(guān)注簽單數(shù)量超過成交額。

2、店長=教練：

店長不要總站在收銀臺；

店長不是收銀員；

店長不要僅做銷售，店長可以不做銷售，店長不是導(dǎo)購員。

3、店長與員工的區(qū)別：

店長是教練；

店長負有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長的職責。

4、客人不進店：

問題：家具初設(shè)、店面燈光、門頭效應(yīng)、店外櫥窗、導(dǎo)購員站設(shè)位置、門口產(chǎn)品選擇有問題；

方法：調(diào)整以上項目。

5、客人進店不買：

問題：是陳列、貨品有問題；

方法：調(diào)整陳列與貨品。

6、客人久跟不下：

問題：店長沒有及時參與、店長能力、導(dǎo)購員還差臨門一腳；

方法：店長及時參與、換店長、三年后放棄客戶跟進。

7、店長在賣場：要觀察導(dǎo)購、觀察顧客、及時跟進。

8、店長：如果有錯，是我的錯，如果有業(yè)績，是大家的功勞，店長是員工的“天”，你在員工面前，就代表公司。

二、店長如何召開晨會：

1、晨會原則：

回顧昨日、布置當天的任務(wù)、激勵導(dǎo)購士氣、給方法、調(diào)整導(dǎo)購狀態(tài)。

2、晨會內(nèi)容：

目標設(shè)定、生意回顧、今日工作安排、學習產(chǎn)品知識、交流銷售技巧。

3、成功的晨會：

表揚與鼓勵，店長的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問題我們的任務(wù)是幫助他解決問題，解決員工的問題就是解決店鋪的問題。

4、晨會是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績的能力，解決他們遇到的問題。

5、執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。

6、開完晨會后開“時段跟進會”：

目 的：追生意、追目標；

方法：會后要給員工方法。

7、給員工分工：

委派不同的任務(wù)（小組長），讓每位導(dǎo)購感覺自己很重要。

8、晨會是安排任務(wù)、給方法、激勵；晚會是對辦法的總結(jié)和檢討。

三、團隊溝通：

1、在一個團隊，每個人的性格都和其成長經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān)；

為人計較——溝通，原來是家庭困難——理解；

做人不自信——溝通，父母批評教育——理解；

2、員工不聽你的指導(dǎo)、意見或建議時，是因為雙方?jīng)]有建立信任，彼此的心沒有打開，讓員工接受你的建議，請先讓員工接受你的人；

3、溝通多了——了解背后的原因——包容——心打開了——心更近了——方便管理——降低管理難度；

4、員工離職，80%是因為直接上司，就是店長的責任；

5、漫不經(jīng)心的管理，失去一位員工；用心的管理，留住一位員工；

6、如果店長不合格，意味著向公司其他人表明，這就是我們用人的標準，所以不能容忍不合格的店長；

四、導(dǎo)購員追求營業(yè)額第一，優(yōu)秀店長追求毛利第一；是故導(dǎo)購員不理解店長之永遠矛盾；是故店長無法成為優(yōu)秀店長的最后一個坎。

五、優(yōu)秀店長——能夠?qū)崿F(xiàn)目標營業(yè)利潤的人。營業(yè)利潤包括：每天的營業(yè)利潤，每周的營業(yè)利潤，每月的營業(yè)利潤以及一個季度。半年，一年的營業(yè)利潤。通過一天直至一年的經(jīng)營，能夠按照原定計劃實現(xiàn)利潤的店長才能稱之為“優(yōu)秀店長”。

1、店長實現(xiàn)營業(yè)利潤的首要手段是按照“利潤-——經(jīng)費——毛利——營業(yè)收入”的先后順序的經(jīng)營?？墒?，店長不是一朝一夕就能成為經(jīng)營者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細節(jié)，會對經(jīng)營產(chǎn)生負面影響。

2、沒有把利潤放在第一位；

沒有深刻領(lǐng)會“成本和收益”兩個對立面；

很多情況是“賠了又賠”；

滿足于“每天的營業(yè)收入”。

3、成為優(yōu)秀店長并不是一件容易的事情，要追求“營業(yè)收入x毛利率”的最佳平衡點，通過“營業(yè)收入x毛利率”的算法，隨時隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一。

六、了解盈虧平衡點營業(yè)收入：對于任何一家店鋪來講，確定目標利潤以后，接下來就要尋求相應(yīng)的營業(yè)收入，有店長認為，銷售目標是可望而不可及的，永遠完成不了。但這并不能說明任何人都實現(xiàn)不了毛利。作為店長，必須了解完成計劃營業(yè)收入中非常重要的一點——盈虧平衡點的營業(yè)收入，而且無論如何也要做到這一點。

1、盈虧平衡點營業(yè)收入指的是：正好能夠彌補店里所有必要成本費用的營業(yè)收入，即收支相等，盈虧平衡，營業(yè)利潤為零時的營業(yè)收入。

2、計算盈虧平衡點的營業(yè)收入：

假定：X=盈虧平衡點的營業(yè)收入

Y=期間固定費用（租金、水電費、工資、提成、獎金、辦公費等）

Z=促銷等變動費用（折價促銷、市場費用、招待費等）

W=預(yù)設(shè)毛利率

則:XW*95%=Z+Y

得到：盈虧平衡點營業(yè)收入： X=(Z+Y)/W/0.95。

七、優(yōu)秀店長，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過盈虧平衡點的業(yè)務(wù)量。那么，怎么做才能有效呢？店長的工作就是詳細的掌握計劃營業(yè)收入并進行有效利用。

1、掌握年度計劃營業(yè)收入；

2、掌握上半年和下半年的計劃營業(yè)收入；

3、鏈接每個月的計劃營業(yè)收入；

4、落實到每周、每天、甚至每時。

八、店面直接費用率控制：(Y+Z)/0.95/營業(yè)額

3%以下為優(yōu)秀狀態(tài)；

3%—7%為合格狀態(tài)；

7%—10%為不理想狀態(tài)；

10%以上為太差，為虧損狀態(tài)。

我們根據(jù)店面直接費率就能判斷經(jīng)營的好壞，而店面直接費用總額我們可以努力的就是人工費用的控制，因為只有人才能創(chuàng)造營業(yè)收入和毛利，其他要素只是創(chuàng)造營業(yè)收入和毛利的條件。

用于創(chuàng)造價值的員工工資費用，尤其是直接人工費是最重要的經(jīng)費，店長是人工費中最高的，同時他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利。店長必須以身作則參與經(jīng)營和銷售，并在實踐當中把人工費控制在毛利的一定比率內(nèi)。